劉新楓:勇當業務開拓的探路先鋒
發布時間:2020/6/24 16:03:38

“白天上國內班,17點以后上國際班。”在接近2年的時間里,這是劉新楓的工作常態。白天,他要負責硫酸銅業務,并開始著手白銀等新業務的開發,下班后進入“英國時間”,處理外貿業務跟單執行工作。如今,11年過去了,劉新楓已經從一名業務新人,成長為公司鴻天公司和原料部負責人,但他的勤奮、創新和責任感仍是不少同事津津樂道的話題和學習的楷模。

 

開拓創新 推動白銀業務從0到1

2009年,英國留學歸來的劉新楓來到深圳,開啟了他和江銅南方不解之緣“他非常勤奮,嚴謹、負責并樂于創新。”接觸過劉新楓的人都印象深刻。入職初期,劉新楓在擔任硫酸銅業務員的同時,開始負責白銀品種的業務開發。彼時,公司上下對該業務的“知之甚少”,除了少數資歷老的員工了解到貴溪冶煉廠有生產外,對于該品種業務模式、定價機制、價格波動、供應商、客戶、倉儲、物流運輸等信息儲備幾乎為“零”。

周圍人都認為劉新楓撿了一塊“難啃的骨頭”,他本人卻不這么認為,這種極具張力的挑戰性,反而激發起他內心的斗志。

就這樣,憑著一股“初生牛犢不怕虎”的干勁,劉新楓從基礎入手,開始自學起了白銀品種知識。剛開始接觸,劉新楓就遇到了難題。當時市場上專門研究白銀的機構并不多,也因此可供查閱的資料和數據少之又少。無奈之下,劉新楓只得想出個“笨”辦法:每天通過手工記錄市場價格,跟蹤和研究價格波動及價差關系,并通過電話溝通和實地走訪的方式,成功突破了公司的白銀業務。

白銀屬貴金屬,產品價值高,倉儲物流是核心環節。風控意識較強的劉新楓,在渠道開發上非常謹慎:即使倉庫物流公司具備貴金屬業務資質,他也一再堅持最初的幾次合作,必須親自到場、親自查驗和親自押貨。

自然,他的身上多了一些“刺激”的體驗:他曾和持槍鐵路警察共同押運,躺在成噸白銀上一夜無眠;也曾在漆黑的凌晨跟隨物流公司通過層層關卡進入香港機場貴重貨物區,提取押運10噸白銀。“那段時間雖然辛苦,但對我快速了解業務鏈細節幫助非常大。”談及這段經歷,劉新楓心中總是充滿感激。

在他的努力下,公司的白銀業務從2009年的只有1家供應商(江銅總部)和1家客戶,發展到2013年10家冶煉企業作為供應商和幾十家客戶;業務量從2009全年低于10噸,發展到一年超過200噸;貿易模式也從初期的國內市場不斷拓展至境外國際貿易。

 

不懼挑戰 創造鴻天業務新高度

2013年,公司進行業務調整,劉新楓進入鴻天公司擔任外貿業務員。一向樂于接受挑戰的劉新楓,此時也開始犯難。當時的鴻天公司不僅只有他一名業務員,而且獨立運作不到一年,不論從業務規模、市場知名度,還是內部管理、流程梳理都十分不成熟。

“不能坐在家里等生意。”劉新楓第一次感受到巨大的壓力。剛開始,劉新楓想通過參加行業會議打開局面,但缺少客戶群和渠道基礎,參會也是兩眼一抹黑。但善于思考的他很快找到一個“捷徑”,跑倉庫,通過與倉儲人員溝通交流,來了解市場最活躍的參與者、收集市場情況、打聽大客戶信息。于是劉新楓頻繁的走訪各大保稅庫,而大型倉庫往往在城市遠郊,交通不便,有時去一個倉庫光是往返路程就要三到四個小時。有一次劉新楓走訪完上海的保稅倉庫,位置太偏打不到車,在那個還沒有網約車的年月,他頂著7月盛夏的烈日沿著滿是重卡大貨車的公路走了5公里走到最近的地鐵站。通過孜孜不倦的奔波走訪,收集了大量有價值的信息,再有的放矢的參加行業會議,效率大大提高,很快打開業務局面。而在這個過程中積累的對業務中倉儲物流的了解、與各大倉庫建立的良好關系,對他后來的業務拓展和進步也帶來了巨大的幫助。

善于學習的他,很快就學會在解決問題的過程中尋找快樂。對外,他不斷開辟業務渠道,先后開辟了多個月采購量2000-6000噸的大客戶,以及十幾個下游終端客戶和貿易商客戶;電銅外貿業務量從最初9萬噸/年,發展至后來超過20萬噸/年。對內,逐步理順業務流程,理清內部交易、頭寸管理、臺賬管理的內在邏輯和方法,推動業務管理流程化、規范化,不斷提升管理水平。

在市場快速開拓的同時,風險控制的這根“弦”,劉新楓從未敢有絲毫的放松。通過外貿執行積累的經驗,他學會從客戶提貨節奏變化、客戶開證時長、甚至開證銀行的變化,來判斷客戶經營狀況和資金額度情況;他曾冒著臺風惡劣天氣,“突襲”廣州客戶的辦公室,了解其運營情況;也曾頂著烈日走訪倉庫貨場、物流公司,與一線操作人員交流溝通,旁敲側擊了解客戶近期業務狀態…嚴苛的操作,換來的是鴻天公司在各類貿易糾紛中獨善其身,未發生一起重大風險事件。

長期在一線摸爬滾打,八年的經驗積累沉淀,劉新楓根據市場變化摸索出開展現貨運作、頭寸管理、資金運作有機協調的靈活業務模式,并徹底扭轉鴻天公司外貿業務不利局面,“專業”是劉新楓身上新的標簽。2017年,鴻天公司外貿業務實現凈利潤1259萬元,業務量和利潤均創歷史新高。這一年,也是劉新楓正式成為鴻天公司業務負責人第一年。2019年,在市場萎縮和變化加劇的大環境下,劉新楓帶領團隊頂住壓力,為未來業務開拓打下了基礎。

如今,劉新楓已扎根江銅南方11載,當年的海歸青年已近不惑,那些他開發的客戶、拓展的業務、梳理的流程,已成長為公司重要的發展資源和優勢,片片戈壁變身錦繡綠洲。“很自豪自己的第一份工作選擇了江銅南方,在這里,我學會了沉淀,獲得了成長。”劉新楓說。

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